William Ury é considerado um dos maiores negociadores da atualidade. Tem no currículo trabalhos com a Casa Branca, com o Kremlin, com o presidente venezuelano Hugo Chávez, participou do acordo de Camp David e atuou até na resolução de conflitos tribais.

O americano também se consagrou como escritor ao lançar, em parceria com Roger Fischer, o best-seller Como Chegar ao Sim [Getting to Say Yes: Negotiating Agreement Without Giving In], que vendeu oito milhões de cópias e foi traduzido para mais de 30 idiomas.

Durante uma visita ao Brasil, Ury deu uma entrevista interessante ao Época Negócios sobre as características do bom negociador. Separei aqui alguns trechos.

A natureza humana favorece as negociações?
Creio que sim. Eu acho que não estaríamos aqui se não fôssemos capazes negociar. Há tantos conflitos ao redor do mundo atualmente, tantas mudanças, e os seres humanos têm tanta engenhosidade para criar máquinas de destruição, que sem negociação não acho que ainda estaríamos vivos.

Com quem é mais difícil negociar: conhecidos ou desconhecidos?
As negociações que as pessoas acham mais difíceis são precisamente aquelas com indivíduos conhecidos que teoricamente estão jogando pelo mesmo time e têm os mesmos objetivos.

Como alguém pode aprender a ser um bom negociador?
Antigamente se dizia que as pessoas nasciam ou não sabendo negociar. É verdade que negociar exige certa arte, mas mesmo Michelangelo era um aprendiz. A questão é que negociar é algo entre uma arte e uma ciência. Existem traços de personalidade que fazem ser mais fácil para certas pessoas negociar, como ser paciente, colocar-se no lugar do outro, ser criativo e ter habilidade para tolerar ambigüidade e paradoxos. Tudo isso são características que favorecem um bom negociador. Mas é como qualquer esporte. É como jogar tênis, qualquer um pode aprender. Como você muda o jogo de uma negociação? Como ao invés de se atacarem os dois lados decidem atacar juntos o problema, para chegar a uma solução que seja razoável para as duas partes? Esse é o grande desafio. Perguntar quem está ganhando uma negociação entre republicanos e democratas, árabes e judeus, é mais ou menos como perguntar quem está ganhando o seu casamento. Se você se pergunta isso, seu casamento corre sérios riscos.

E qual é o segredo então para virar o jogo?
O ponto chave de uma negociação bem-sucedida é conseguir se distanciar da situação. É como se você se imaginasse negociando em um estádio e a sua mente fosse para a arquibancada, para que você pudesse manter a perspectiva e se lembrar exatamente do que precisa. Em uma negociação, é muito fácil perder essa perspectiva. A maior barreira para chegarmos onde precisamos, a meu ver, não é uma pessoa difícil do outro lado, somos nós mesmos. É a nossa tendência humana de reagir sem pensar. Nós ficamos bravos, e é como dizem: nervoso, você fará o melhor discurso de que você se arrependerá para sempre.

Como o aspecto psicológico pesa numa negociação?
Para negociar, temos que ter uma cabeça de engenheiro, mas precisamos também ter a cabeça de um psicólogo para saber lidar com o ego e os sentimentos das pessoas. É preciso ser os dois. Há sete anos, eu estive envolvido em negociações entre Chávez e a oposição venezuelana, em um momento em que a população estava muito dividida. Havia o aspecto psicológico do problema. A primeira vez que eu me encontrei com o Chávez ele me disse: “como você quer que eu negocie? Você sabe o que a oposição diz na TV sobre mim? Eles me chamam de macaco”. Ele estava muito ofendido. Esse era o aspecto psicológico. A oposição também estava enfurecida por Chávez ter ido à TV nacional e os chamado de os quatro cavaleiros do Apocalipse. Eu percebi que se por um lado existia uma disputa de poder, por outro havia um aspecto psicológico substancial. As pessoas estavam muito bravas, sentindo-se quase humilhadas, com certeza desrespeitadas.

Quem você classificaria como um ótimo negociador atualmente?
Nelson Mandela. Ele ficou preso por quase 30 anos e negociou sua saída de dentro da cadeia. Ele disse que não iria aceitar nenhuma condição para ser libertado. E, então, ele negociou com o governo, que tinha todo o poder em suas mãos. Na prisão, Mandela estudou a psicologia, a história, as regras e a língua dos africâneres. Ele pôde assim explicar a eles, no idioma deles, porque era do interesse deles ceder poder para a democracia. E foi um exemplo magnífico de negociação. Além disso, Mandela também teve a habilidade de explicar a seu povo, que tinha sido tão oprimido, que ele precisava perdoar e deixar o passado ser o passado e seguir adiante para construir uma África do Sul que funcionasse para negros e brancos.

E qual é a melhor maneira de se preparar para uma negociação?
A primeira coisa é arranjar tempo para se preparar. Hoje, com tantas coisas acontecendo, nós não nos preparamos. Levamos os papéis como uma lição de casa para ler à noite e eles voltam para o escritório do mesmo jeito que foram para casa. A melhor maneira de se preparar é treinando com alguém, mesmo que você vá negociar sozinho. Use um amigo ou colega para te ajudar. Prepare-se considerando quais são os seus interesses e também os do outro lado e estude opções para a conciliação. Uma das perguntas mais importantes a ser feita, e que por sinal quase nunca o é, é o que eu terei que fazer se eu não alcançar um acordo com a outra parte? Qual é a minha alternativa à negociação? Se você pensar nisso com antecedência, será mais eficiente ao negociar.

Quais são as habilidades específicas necessárias para se negociar no mundo dos negócios?
Uma coisa fundamental é saber ouvir. Embora pensemos que negociar é mais sobre falar, na realidade, é muito mais sobre ouvir. O que você está tentando fazer quando negocia é influenciar o outro e mudar sua opinião. Como você pode mudar a opinião de alguém se você não sabe qual é a opinião dele? Em encontros de negócios, é muito comum negociar em grupos. Geralmente, escolhe-se um porta-voz que irá falar pelo time. Eu acho que também é importante escolher alguém que tenha como função exclusivamente ouvir. Esta será uma tarefa de tempo integral, porque é muito difícil falar e realmente escutar ao mesmo tempo.

Leia a íntegra da entrevista em Época Negócios

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